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行業新聞    
 
老客戶有新價值 陶瓷衛浴企業不能忽視
來源:采光板 | 發布時間:2013-01-22 | 瀏覽次數:

近日,和某陶瓷企業營銷總監聊起今年的市場行情。言談中,他略帶得意神情地告訴筆者,今年終端市場嚴峻,幸好開發了幾個新客戶,挽救了銷量下滑的頹勢。當筆者提及老客戶處理時,該營銷總監則表示“簡單維護就好”。

在陶瓷企業,這種現象并不鮮見,那就是陶瓷企業前期投入巨大的人力、物力、財力去挖掘、開發新客戶,但一旦達成合作后,則往往“熱情不再”。這種狀態就好似狗熊掰玉米,前面抓后面放,到頭來留不住幾個。

為何陶瓷企業會有如此“陋習”?想來有三個原因:一是企業的營銷人員骨子里“貪多求大”,“求量不求質”,看重短期業績提升;二則是企業認為都是老客戶了,都彼此熟悉了解,有感情了,就像已經結了婚的兩口子,跑不了;三來,企業認為老客戶除了幫忙銷售瓷磚,提升業績外,也沒什么別的價值。

殊不知,結婚還可以離婚。在商業領域,沒有永遠的朋友,只有永遠的利益。想要單單用感情來留住老客戶是行不通的。同時,就像成本可以不斷壓縮一樣,老客戶也可以挖掘出新價值,而這往往是陶瓷企業在整個營銷過程中最容易被忽視的地方:

一、老客戶能指出企業短板。老客戶與企業的合作時間長,對企業的問題與短板往往十分清楚,甚至能提供一些行之有效的解決方案,但企業往往難以曲躬屈膝,向客戶學習。

二、老客戶交換最新市場信息。老客戶多年身處市場一線,對市場微觀環境反映靈敏,往往比企業更快更準確地接近市場真相。

三、老客戶可以教育其它客戶。企業直接出面教育不聽話的客戶,不如發揮老客戶的作用,讓老客戶現身說法,教育那些難纏的客戶。

四、老客戶幫忙開發新客戶。越是老客戶,所積累的人脈也就越廣,發動老客戶去開發新客戶,不僅降低新客戶的開發成本,而且在一定程度上,保障新客戶的優質。

如此看來,維護老客戶,挖掘老客戶,是不是比企業的業務員在全國市場上,左沖右撞地尋找新客戶,來得更有價值。因此,希望陶瓷企業不要一味地把目光盯到新客戶身上,別忘了,老客戶同樣需要你的呵護。
 

 
TAG:采光板
 
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