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從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的初級階段，國家的經(jīng)濟和市場欣欣向榮，只要有一個門店，無論經(jīng)營什么品牌或者產(chǎn)品，都能有源源不斷的利潤，這種井噴式的市場需求，使很多經(jīng)銷商享受著這種小富即安的生活。然后隨著市場經(jīng)濟競爭越來越激烈，許多企業(yè)為了自身的發(fā)展，加強了對終端的推動，在別無選擇的情況下開始自建渠道。 現(xiàn)如今，“渠道扁平化”更是成為各行各業(yè)制勝的法寶，一談起渠道必是“精耕細作”、“決勝終端”之類的概念，一時間，渠道扁平化成為營銷核心的話題。然而，涂料市場的營銷環(huán)境在不斷地變化。 首先是消費者變化，過去涂料經(jīng)銷商銷售什么，消費者購買什么，消費者基本沒有話語權(quán)。現(xiàn)在的主流消費者群體大部分由80后、90后組成，他們在消費理念及消費習(xí)慣上的進步和變化，要想在他們身上賺取暴利，愈發(fā)難上加難。 其次是競爭環(huán)境和規(guī)則的變化，過去的產(chǎn)品外觀、功能、價格和服務(wù)都是同質(zhì)化的，雖然競爭激烈，但僅停留在價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)層面，終端是產(chǎn)品的唯一出口，所以誰掌控了渠道的終端，誰就擁有話語權(quán)。而今天產(chǎn)品在朝個性化發(fā)展，產(chǎn)品的功能變得越來越強大，銷售渠道也越來越豐富，尤其是電子商務(wù)的興起，打破了原有傳統(tǒng)渠道的生態(tài)平衡，促使渠道結(jié)構(gòu)和終端發(fā)生變化：“鼠標+水泥”(電子商務(wù)+實體店面)的結(jié)合，讓消費者感性體驗，理性購買，終端變成了一個產(chǎn)品的展示平臺，銷售則是品牌、廣告、網(wǎng)絡(luò)、推廣、口碑、門店等多種形式的加權(quán)綜合。 再次是涂料營銷推廣手段與方式的變化，過去的推廣不外乎散發(fā)宣傳單、終端特價、送贈品、抽獎等方式，現(xiàn)在的推廣方式是試用、體驗和互動，線上線下相結(jié)合，打折、贈品等手段只是推廣的輔助方法。 更何況，涂料市場傳統(tǒng)渠道的扁平化如今面臨三個方面的制約因素： 一是一批優(yōu)秀的涂料經(jīng)銷商已經(jīng)成長起來。經(jīng)過殘酷的優(yōu)勝劣汰，經(jīng)銷商向兩端集中：要么是規(guī)模大、效率高的綜合型經(jīng)銷商，要么是定位準、服務(wù)好的專業(yè)型經(jīng)銷商。這些優(yōu)秀的涂料經(jīng)銷商他們更懂得整合經(jīng)營：產(chǎn)品的量利結(jié)合、淡旺季的平衡、高效的物流配送、標準化的服務(wù)體系。 二是高額的運營成本讓企業(yè)不堪重負、疲于應(yīng)對。傳統(tǒng)產(chǎn)品的深度分銷要求必須投入大量的人力、物力和財力，才能實現(xiàn)扁平化的“精耕細作”，但在各項運營成本奇高、人員短缺的今天，涂料企業(yè)還面臨著研發(fā)、生產(chǎn)和品牌建設(shè)等的關(guān)鍵前后端競爭，無法維持高昂的渠道費用。 三是管理的復(fù)雜程度使涂料企業(yè)對渠道扁平化運作產(chǎn)生質(zhì)疑。企業(yè)管理體系和能力的缺失、人才匱乏再加上高速流動性，企業(yè)稍有不慎都會有滅頂之災(zāi)，這種風(fēng)險讓企業(yè)開始從前端向后方轉(zhuǎn)移。基于以上三點，優(yōu)秀的涂料企業(yè)發(fā)現(xiàn)需要還原企業(yè)和渠道的本色，使雙方各自回歸自己的本分上去，涂料廠商聯(lián)手，打造一體化的運作模式才是雙贏的正道。