每年各個地方的家居建材展會接連不斷，各個品牌砸出重金在短短的幾天時間內搭出豪華展廳，一夜之間又會夷為平地。是什么讓如此多的品牌出手闊綽?大部分企業又是用什么來衡量參加展會是否成功?毫無疑問，大部分回答都是：招商;畢竟目前的市場還是渠道為王，這是個很現實的問題。近來，筆者來到廣州燈具展，一圈溜達下來后不禁感慨萬千，一是在展會上又出現了很多新的品牌，二是仍有眾多品牌搭臺唱戲，你方唱罷我登臺，當然每年畢現的國外舞女必不可少。在展會即將結束之際，筆者遇到了幾位相識的燈具企業負責人，當談到招商數量時有人歡笑有人搖頭，可見效果不一。
任何一個找項目的潛在經銷商，如果要進入家居建材行業，肯定會先了解行業內有哪些品牌，哪些品牌比較好，哪些品牌一般或比較差，所以品牌是這些找項目的潛在經銷商最為關注的要點之一。對于招商的企業而言，在進行招商之前一定也必須要先對品牌進行包裝，比如市場定位、品牌故事、品牌內涵、品牌特性、品牌榮譽、品牌知名度等，要讓人在網上或其他媒介能夠比較容易找到你，對你有初步了解，而且還要是好的方面的了解。不管你品牌有多大，但要往大里包裝，這種包裝不是虛假的和欺詐的，而是營銷策略的運用。比如某燈具品牌才成立幾年，專賣店也就100家左右，銷量不過小幾千萬，但參加某些網站的評選，接連2年都是十大品牌，和行業老大排在了一個系統里面;并且參加某些協會，又混了個主席單位或副會長、理事長之類的;還“獲得”XX著名品牌、XX知名品牌等若干獎牌，掛滿一墻，讓人一看勢頭很大。
產品是企業的核心，一個潛在經銷商尤其是行業內的經銷商在找品牌時會詳細研究這個品牌的產品系列、產品做工、產品定價等細節。產品是吸引經銷商的關鍵點，一個潛在經銷商首先要看你有沒有具有優勢的產品和產品系列，因此企業需要有一支強大的研發團隊來進行運作。另外產品做工需要注意細節，哪怕你的產品不是行業內數一數二的，但在你公司的展廳和經銷商的專賣店中你必須把這些樣品的細節做到位，這是展示給別人看的。對于價格，如果不是特別大的品牌或定位特別高的品牌則更需要講究策略，不要求你所有的供貨價都小于或等于市場行價，但不能過高或有自己的優勢產品來支持，這樣潛在經銷商在了解價格后基本能判斷自己在當地市場的競爭優劣勢，有利于經銷商加盟。
招商，說白了如果你是行業內知名的大品牌，那你就是在做營銷，不用你費盡心力找經銷商，會有更多想做你品牌的經銷商找到你，你有著絕對的主動權;但如果你品牌一般或較弱，大多時候你是在做推銷，即相對被動的請這些潛在經銷商做你的品牌，要想讓這些潛在經銷商充分快速了解你的企業、品牌、產品、文化和其他優勢你就必須要有一系列的展示工具，能讓他們快速了解，或加快了解速度，如精美的產品畫冊、詳盡的招商手冊、整套的榮譽證書、專利證書、詳細的企業介紹、精美且內容較為豐富的網站甚至Ipad展示工具等;最為重要的還要有一張投資分析表，利用表格將經銷商的投入產出詳細的表現出來，向他們描繪美好的前景。有了這些工具后就要根據潛在經銷商最為關注的問題和常問問題等編寫招商話術，話術必須簡單明了，具有較強的總結力和說服力，讓每個招商人員熟練背誦，做好模擬演練，并不斷更新調整。
